Cómo vender más en un mercadillo: el método PUESTO

Vender más en un mercadillo no empieza cuando llega el primer cliente (Qué os vamos a contar a vosotros/as...) Montar el puesto, colocar los productos y esperar. Durante años, esta ha sido la rutina habitual de muchos vendedores de mercadillo. Pero hoy ya no basta con estar. Hay que conseguir que te vean, que te recuerden y que tengan un motivo para acercarse a tu puesto. Lo bueno es que ya no necesitas una gran inversión, contratar una agencia ni bailar delante del género para hacerte viral. Necesitas una estrategia sencilla, constancia y conocer bien a tus clientes.

Por eso, desde Mercado Vivo, hemos desarrollado el método PUESTO: seis acciones de marketing para vendedores de mercadillo que puedes empezar a aplicar desde tu próxima jornada de venta. Éstas son:

(P): Prepara una oferta que se entienda en tres segundos.

Una oferta no funciona únicamente porque el precio sea bueno. Funciona cuando el cliente puede entenderla rápidamente. "Todo a 5 euros”, “Segunda unidad al 50 %” o “Oferta exclusiva de hoy” son mensajes directos. En cambio, un cartel con demasiado texto, varios precios y cinco condiciones obliga al cliente a detenerse y descifrarlo. Y en un mercadillo, quien tiene que resolver un jeroglífico suele seguir caminando.

Antes de abrir el puesto, pregúntate:

• ¿Cuál es el producto que quiero vender hoy?
• ¿Qué ventaja concreta obtiene el cliente?
• ¿Puede entenderse la oferta desde cierta distancia?

Elige una promoción principal, dale visibilidad y comunícala también en Mercado Vivo antes de que comience el mercadillo. Así, tus potenciales clientes podrán conocerla incluso antes de salir de casa.

(U): Ubícate también en el mapa digital.

Uno de los problemas habituales de los mercadillos es que los clientes no siempre saben qué vendedores acudirán, dónde se encuentra cada puesto o qué productos podrán encontrar. Tu ubicación física cambia, pero tu presencia digital puede permanecer. Mantén actualizado tu perfil, indica los mercadillos en los que vas a estar y facilita que las personas interesadas puedan localizar tu parada. No des por hecho que tus clientes habituales recordarán siempre el día, el horario o el lugar exacto. Una comunicación tan sencilla como “Este sábado estaremos en el mercadillo de…” puede convertirse en una visita y, después, en una venta.

Cuando un cliente sabe dónde encontrarte, la posibilidad de que vuelva aumenta. Cuando tiene que buscarte a ciegas, la venta depende demasiado de la suerte.

(E): Exhibe menos, pero mejor.

Tener mucho género no significa que todo deba competir por la atención al mismo tiempo. Un puesto saturado puede dificultar que el cliente identifique qué vendes, cuáles son tus mejores productos o dónde se encuentran las ofertas. El objetivo no es exhibir el mayor número posible de artículos, sino ayudar a decidir.

Puedes organizar el puesto utilizando tres niveles:

1. Producto reclamo: debe verse desde fuera y despertar interés.
2. Producto principal: aquello que quieres vender en mayor cantidad.
3. Producto complementario: artículos relacionados que pueden aumentar el valor de la compra.

Crea zonas diferenciadas, deja espacio visual entre productos y coloca los precios de forma clara. Si alguien tiene que preguntar cuánto cuesta absolutamente todo, es posible que decida no preguntar nada. Un puesto ordenado transmite profesionalidad, confianza y cuidado. Y la confianza también vende.

(S): Sorprende con una pequeña experiencia.

El precio atrae, pero la experiencia consigue que te recuerden. No necesitas organizar un espectáculo. Los detalles pequeños pueden marcar una diferencia enorme: una demostración, una recomendación personalizada, una muestra, un espejo bien situado, un envoltorio cuidado o una forma original de presentar el producto. Piensa qué puede hacer que una persona diga: “Vamos a pasar por ese puesto, que siempre tienen algo interesante”.

T

ambién puedes crear una microacción diferente en cada mercadillo:

• El producto secreto del día.
• Una oferta disponible durante una hora.
• Un pequeño descuento para clientes recurrentes.
• Una recomendación especial según la temporada.
• Un lote preparado exclusivamente para esa jornada.

La sorpresa rompe la rutina y convierte la compra en algo que merece la pena contar.

(T):Trata a cada visitante como un futuro cliente

No todas las personas que se acercan comprarán ese día. Eso no significa que la conversación haya sido inútil. Un saludo natural, una pregunta oportuna y una despedida amable pueden sembrar una compra futura. Evita perseguir al cliente por el puesto o recitarle todo el catálogo antes de que haya podido mirar. Prueba con preguntas abiertas y sencillas:

• “¿Buscas algo concreto?”
• “¿Es para ti o para regalar?”
• “¿Quieres que te enseñe lo que ha llegado esta semana?”

Escucha antes de recomendar. La venta no consiste en hablar más, sino en comprender mejor. Y recuerda algo importante: la persona que hoy pregunta y se marcha puede encontrarte otro día en Mercado Vivo, consultar una oferta y regresar preparada para comprar.

(O):Observa, mide y mejora.

Muchos vendedores saben cuánto han facturado al final del día, pero no siempre analizan por qué unas jornadas funcionan mejor que otras.

No necesitas una hoja de cálculo con aspecto de central nuclear. Basta con registrar cinco datos:

• Mercadillo y fecha.
• Producto más consultado.
• Producto más vendido.
• Oferta que mejor funcionó.
• Pregunta o necesidad repetida por los clientes.

Después de varias jornadas aparecerán patrones. Quizá una oferta funcione mejor en un municipio, un producto se venda más a primera hora o determinados artículos despierten interés, pero su precio o presentación frenen la compra. Observar convierte la experiencia en conocimiento. Y ese conocimiento permite decidir mejor qué llevar, cómo presentarlo y qué ofertas publicar.

Tu reto para el próximo mercadillo

No intentes cambiarlo todo de golpe. Elige una sola acción del método PUESTO y aplícala en tu próxima jornada:

Prepara una oferta clara, actualiza dónde vas a estar, reorganiza la exposición, crea una pequeña sorpresa, mejora la conversación con tus clientes u observa qué ocurre durante el día. Después, mide el resultado y añade una segunda acción. La constancia vende más que una gran idea aplicada una sola vez.

Mercado Vivo.